【スタッフより】「誰に売るか」を考える

「どう売るか」ではなく「誰に売るか」

弊社社長 森流の「トップアプローチの方法／その1」をご紹介させて頂きます。

実は、トップアプローチかどうかにかかわらず、売れる営業マンの行動には基本的に共通するものがあります。
営業で1番になれる売れる営業マンとノルマに苦しむ売れない営業マンはどこが違うのか？
トップアプローチにも通じる違いが売れる営業マンと売れない営業マンからも見えてきます。
その違いとは…

売れる営業マンは、「誰に売るか」を考えてから行動する。
しかし、売れない営業マンは「どう売るか」を考えて行動します。

営業は、買いたいと思っている、もしくは買いたいと思うかもしれない相手に売るほうが効率的です。絶対に買わない人にいくら営業しても売れません。

ところが、売れない営業マンは、そんな絶対買わない人たちにも営業し、何とかテクニックを駆使して売り込む。もしくは売り抜く癖がしみ込んでいます。本人は美学と感じているかもしれませんが、その瞬間に多くが玉砕します。
数が多ければ多いほど、時間を浪費するだけです。まして今は、お客様の選択肢は広がっているので、まったく関心がないものには見向きもしません。皆様が売り込まれる立場にたったらわかって頂けるはずです。興味のない商品やサービスは、営業マンにいくら売り込まれても見向きもしないと思います。
（以上、森功有の「営業で1番になる人のたった1つの習慣（中経出版）」より抜粋）

皆様の会社、部下を思い浮かべてみると、想像できるのではないでしょうか。
営業に行く前、必死に懇切丁寧な企画書作りばかりに精を出している人と営業先の人事情報や決算資料を見て、アプローチ先の企業の状況、そして、アプローチする人が誰で、どんな経歴を持ち、その人にアプローチするべきか、また、どうアプローチすれば、売れるのかを考えている人がいるかと思います。
セールスパフォーマーの営業売上グラフを見ると、営業マンの営業に行く前の行動…誰に売るかを考える人とそうでない人の行動が比例するのではないでしょうか。

※森功有の「営業で1番になる人のたった1つの習慣（中経出版）」はこちら
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