【スタッフより】商談の結果にかかわらず原因を分析する

勝因、敗因を常に分析し、次の商談の対策に活用する

弊社社長 森流の「トップアプローチの方法／その4」を紹介させて頂きます。
※その1、その2、その3はこちら

実は、トップアプローチかどうかにかかわらず、売れる営業マンの行動には基本的に共通するものがあります。
営業で1番になれる売れる営業マンとノルマに苦しむ売れない営業マンはどこが違うのか？
トップアプローチにも通じる違いが売れる営業マンと売れない営業マンからも見えてきます。
その違いとは…

売れる営業マンは、結果に一喜一憂しませんが、
売れない営業マンは、契約が取れたら浮かれ、失敗しても誰かのせいにするなど、
反省しません。

売れる営業マンは、失敗したときほど原因を分析し、次に結びつけています。だから売れる営業マンは同じ失敗を二度としませんが、売れない営業マンは同じ失敗を何度も繰り返すのです。

私がお世話になった会社で、「一発屋」と呼ばれていた先輩がいました。
あるとき、普段は目標数値ぎりぎりクリアしていたような先輩が、突然、大型商談をまとめ、目標の300%を達成したのです。
このときの周囲や会社の評価に浮かれすぎたその先輩は、あまりの嬉しさで次の期の仕込みを怠ったために、次の期ではものの見事に売上がほぼゼロに近くなり、あれほど盛り上がっていた周囲もさーっと引いていきました。
結果を分析して、次回以降に生かす準備ができていなかったのです、

売れる営業マンは失敗したときも、成功したときも、「どうしてその結果になったのか」としっかり分析しています。だから、売れ続けることができるのです。

ちなみに、成功事例というと成約に至った提案書や企画書に目がいきがちですが、売れる営業マンはプロセスまで分析します。
お客様の心が動いたのは、決して提案書や企画書ばかりではありません。面談後のフォローが決め手になることもあります。そういうところまで、分析できているから、次につなげることができるのです。

私は成約したときに必ずお客様に「どうして弊社に決めていただけたのですか？」とストレートに聞くようにしています。これを習慣にするだけでも、成功要因にはいろいろあることがわかってくると思います。
（以上、森功有の「営業で1番になる人のたった1つの習慣（中経出版）」より抜粋）

※弊社ビジネスプロデュースは、
「営業を通じて、ストレスのない社会づくりに貢献する」を理念に、
お客様の最高のパートナーになれるよう、何でも相談される営業コンサルタント集団を目指しています。全員が本気で一流を目指し、いい仕事をしよう！と日々尽力しています。
お気軽にご相談ください。http://busi-pro.co.jp/contact/
営業力強化コンサルティングメニューはこちら