【スタッフより】見込みのない商談はすぐにあきらめる

顧客になる可能性があるかないか、早い段階で決断を下す！

弊社社長 森流の「トップアプローチの方法／その3」を紹介させて頂きます。
※その1、その2

実は、トップアプローチかどうかにかかわらず、売れる営業マンの行動には基本的に共通するものがあります。
営業で1番になれる売れる営業マンとノルマに苦しむ売れない営業マンはどこが違うのか？
トップアプローチにも通じる違いが売れる営業マンと売れない営業マンからも見えてきます。
その違いとは…

売れる営業マンは、見込みのないお客様を簡単に見切りますが、
売れない営業マンは、見込みのないお客様であってもしがみつきます。

可能性があるかないかをできるだけ早く見極めること。これは営業マンにとって大切な資質です。可能性のないお客様を追いかければ追いかけるほど、無駄な時間を費やしていることになります。

行動レベルでわかりやすい例が、お客様のランク付けがよく変動する人とずっと変動しない人です。前者が売れる営業マンで、後者が売れない営業マンです。

お客様に可能性があるかどうか見極めるためには、可能性があるかないか聞かなければ、いつまでたってもわかりません。
しかし、売れない営業マンは、お客様に結論を聞くのが怖いのか、定期的に訪問しているにも関わらず、ランクがずっと同じです。要は、見込み客が「なくなるかもしれない」のが怖いのです。
逆に売れる営業マンは、多くのお客様を抱えていますので、目先のお客様のランクの変動をほとんど気にしません。「たとえダメでも次があるさ」の気持ちが強いので、常にランクが変動しています。
（以上、森功有の「営業で1番になる人のたった1つの習慣（中経出版）」より抜粋）

※弊社社長 森のトップアプローチ実践編！
トップアプローチの本当の意義は、「経営者の視点に立ち、相手に役立つことで、一生稼げ、人間として成長した営業マンになる」ということです。こうした一生稼げる営業マンを「パートナー営業(＝相手と一生のパートナーになる営業)」と定義。
トップアプローチを習得・実践し、トップ層と1人で対峙していきながら、パートナーになるために必要な「経営者視点」「人間力」を身につける一冊
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