【社長視点】「人間関係のほとんどは営業である」

TBSの朝の新情報番組あさチャンのメインキャスターとして活躍されている教育学者 齋藤孝氏が、営業マンにとって不可欠なコミュニケーション力について語っている。

まず齋藤氏は、
「営業という仕事には、社会人に求められる能力のすべてが詰まっています。
 <社内営業>という言葉もあるように<人間関係のほとんどは営業である>
 といってもいいかもしれません」と。

そして、「営業において最も大事な能力が、相手と信頼関係を築いていくコミュニケーション力。気心が知れ合うということ。この人はちゃんと常識があるとか、価値観が合いそうとか、要するに相手から“いい人”と判断され、お互いに意気投合できるかどうかでその後の結果が変わってくる」と唱えている。

では、斎藤氏が云うコミュニケーション力とは?

 ■雑談力…30秒で相手と打ち解ける能力
 ■聞く力…選択肢を用意する力
選択肢を提示しながら相手のツボを見つける。畳みかける説明をし、決断を促しても相手はディフェンスを固めるだけ。必要なのは受動的ではあるが、決してなんとなく待つわけではなく、自分からアプローチをかけて相手が発している波を感知し、その波を増幅する=「能動性でなく積極的受動性」である。
コミュニケーションの基本は「沿いつつずらす」こと。人と対話するときには、まず相手の言葉を肯定的に受け止めたうえで、角度をつけて少しずらしていく。
 ■話す力…特に商談はライブ性が重要。ここで大事なのが要約力
(以上、週刊ダイヤモンドの記事より)

齋藤氏はコミュニケーション論という専門分野から、ビジネスパーソンにとって有用なメソッドを導き出している。
営業力は、全ての社会人に必要不可欠な能力です。日々のコミュニケーションから、営業力を極めるヒントがあるのはないでしょうか。