【社長視点】SFAの弊害

経営者や営業マネージャーは日々こんなことを感じているのではないでしょうか。

・「営業は放って置いたらサボる」
・「顧客資産を自分の資産と勘違いしている者がいる」
⇒だからSFAを義務付けし、日々管理している。
しかしながら、
・「ホウレンソウばっちり！だが売れない人」
　　＝【SFAの入力は完璧の見える化君】
・「何やってるかわからない！けれども売れる人」
　　＝【SFAの入力は適当で、なかなか見えづらい君】
⇒肝心の売れる人のデータがいい加減のため、自社の営業の成功方程式がなかなか
　 見いだせない。
⇒しかしながら本音では、売れない営業よりも売れる営業の方がかわいいと思って
　 いる。

経営者としては、
・「SFAを導入し、見える化され、見込予測までは立つようになったが、売上はいつ
　　上がるんだ！」
⇒肝心の売上がついてこない。
⇒結局は売れる人が会社を支えている構造は変わらない。

今、こんなことが、どこの企業でもはびこっており、
SFA導入に掛けたお金をどぶに捨てている状態です。

営業プロセスの最適化や可視化は、
売上を上げるための手段であって、目的ではありません。
経営的観点でみるならば、プロセス管理がパーフェクトな者より、
売上を上げた者が会社に貢献していることは言うまでもありません。

結局一言でいうと！（SFAを全面的に否定はしませんが）
【やり方の仕組化】まではOKでここは必要条件。
しかし、【やる気の仕組化】の十分条件が満たされていない。
これが、肝心の売上がついてこない最大の問題ではないでしょうか。