【社長視点】「ビジネススクールでも営業コースが必要」コトラー教授

近代マーケティングの父と評されるフィリップ・コトラー教授が、
「ビジネススクールでも営業に関するコースを設けるべき」と唱えている。
（週刊ダイヤモンドより）

教授がいるノースウェスタン大学ケロッグ経営大学院には、
営業と営業マネジメントコースがあるそうです。
「営業マンの定義とは何かを教えることはとても重要なこと。
　今のままだと学生は、何のトレーニングも受けずに
　社会に飛び出していくことになる。
　企業側が大学に対し、こういうコースを増やしてほしいと
　頼んでもいいのではないか」と。

コトラー教授のマーケティング論からみる営業

まず、マーケティングの歴史を振り返ると、
製品主導型…会社はとにかく生産し販売する工業化社会のモデル
　↓
顧客主導型…消費者が商品を比較できるようになった情報化社会のモデル
　↓
ブランド主導型…消費者が商品の良し悪しを超えて、ブランド価値に重きを置いた時代
　↓
そして、今は、価値主導型であるとコトラー教授は唱えている。
「自分たちが何のために存在し、どんな価値をつくっているのかと示す。
　自社が生み出している価値を、社会にメッセージとして送り出すことが
　差別化の種になる」と。

上記を営業視点からみると、
製品主導型＝製品を全ての購買層に販売する時代
　↓
顧客主導型＝他社商品と比較し、消費者を満足させ、繋ぎ留める時代
　↓
価値主導型＝顧客の社会的、経済的、環境的欲求に対応する企業としてのミッションやビジョン、価値を提供する
と今、営業にも求められているのではないか。
営業部門もマーケティング部門と同じく、
市場ニーズに対応できる人財を育成していく必要があるのではないかと思う。

「どうもビジネススクールは気位が高いというか、
　洗練された学問を教えるところと思ってしまいがちですが、間違いです。
　もっと学生たちが現実に即したことも学べる場所にすべきだ」とコトラー教授。

マスマーケティングが無くなったとは言わないが、
これから益々営業マン一人ひとりの能力
＝顧客の価値を創造できる人財育成が必要だと思う。
社会に出る前に、社会で活躍できる教育
＝顧客との関係づくりや自分の仕事によって顧客にどんな価値を提供できるか
ということを教える場が必要だと思う。