【社長視点】成約率を高める見極め力

成約率を高める見極め力

私の著書「営業で1番になる人のたった1つの習慣」の中で
「見込みのない商談はすぐにあきらめる～売れる営業マンと売れない営業マンの違い」を紹介しましたが、先日の週刊ダイヤモンドの記事で「これは同感！」と思う
記事がありましたので紹介します。

営業革新論～アマゾン、楽天から学ぶ成約率を高める技～神田晶典氏より

「デキる営業とそうでない人は何が違うのでしょうか。それはひとえに成約率です。デキる営業は、買う確率が高い人にできるだけ時間を使います。一方、デキない人はその見極めが下手なので買いそうにない人に時間をかけてしまう」と。

神田氏は見極め力を養うには、
まずは経験に応じて営業スタイルを確立していくことが大事であると唱えています。
例として、アマゾンと楽天の全く違った営業スタイルを分析しています。

「まずは、アマゾン。彼らが顧客に選ばれる理由は、①検索しやすい機能、②レコメンデーション（購入履歴からの表示）の効率のよさ、③デリバリーの速さです。一方、楽天は、①ポイントなどの付加が充実、②多岐にわたるサービス、③意見を交わし合うレビュー。新人であれば、利便性型のスタイル＝アマゾン型、誰にでもリスプレイされない人材になるためには、最終的には、コミュニティ提案型＝楽天型を合わせた＝イノベーション型の営業になることが望まれる」と。

自身の経験に応じて、“見極め力”を磨いていくことが大事ですね。
時代のニーズに合わつつ、目の前のお客様のニーズに応える営業の原理原則を見失わず、成長していきましょう！