【スタッフより】顧客の言いなりにならない

顧客の要望にどこまで対応できるか、自分の中で線引きする

弊社社長 森流の「トップアプローチの方法／その7」を紹介させて頂きます。
※その1、その2、その3、その4、その5、その6

実は、トップアプローチかどうかにかかわらず、売れる営業マンの行動には基本的に共通するものがあります。
営業で1番になれる売れる営業マンとノルマに苦しむ売れない営業マンはどこが違うのか？
トップアプローチにも通じる違いが売れる営業マンと売れない営業マンからも見えてきます。
その違いとは…

営業マンがお客様をコントロールする！

売れる営業マンは、お客様をコントロールできますが、
売れない営業マンは、お客様の言いなりになります。

できないことはできないとはっきり言えなければ、成約はしたけれど利益が出なかったということにつながります。

執拗な値引き交渉などに屈して、お客様の要望を受け入れてしまったことはありませんか？値引きを受け入れるときは、次につながるものでなければ、結局利益にならず手間だけがかかる無駄な契約になります。

最近、ある営業マンが、400万円で受注すべきシステムを200万円で受注したケースがありました。
彼は何でも相手の言いなりになるペコペコ型の営業マンで、話を聞いたところ、数字を上げていなかったあせりからお客様の無茶な要望をそのままのんで受注したようでした。
納期は2週間遅れるし、追加料金は100万円かかるし、結果的に会社の損失は300万円になりました。

これは、「できないことはできない」と言えずに受注した営業マンの責任です。

（以上、森功有の「営業で1番になる人のたった1つの習慣（中経出版）」より抜粋）

★代表 森より、「営業は最高の仕事」
営業は頭を使い、視野を広くもち、体力も必要。それでいて人の心を通わせるという、ビジネスパーソンに必要な全ての要素が詰まっている仕事だ。営業マインドをもった人間こそ、これから先、リーダーの勲章が与えられる世の中がくると思っている。

★“営業のやる気”を継続的に高め、売上アップを着実に実現できる仕組みは、Sales Performer。
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