【スタッフより】成約の本当の理由を知っている

成約の理由が提案書だけではないことに気づいている

弊社社長 森流の「一生稼ぎ続けるためのたった一つの習慣～お客様のビジネスパートナーになる～／その8」を紹介させて頂きます。
＊その1「理念を持っている」
＊その2「その後のお客様の満足度に関心がある」
＊その3「自分自身が商品」
＊その4「常に与え続ける精神を持っている」
＊その5「礼儀をわきまえている」
＊その6「相手との関係性をつくることから始める」
＊その7「目の前の担当者の裏側にも関心がある」

一生稼ぎ続ける営業マンとそうでない営業マンとでは、考え方に根本的な違いがあります。しかし、その違いに気づかないまま営業をしている人が多いのが現実です。
「一生稼ぎ続ける営業マンの考え方」を身につけることが、そのまま、この後に述べるビジネスパートナー型営業へのステップにもつながります。
まずは、この考え方について話してみることにしましょう。

成約の本当の理由を知っている

8つ目は、一生稼ぎ続ける営業マンは成約の本当の理由を知っています。

成約したときに、どうして成約に至ったのか、その理由を検証しているのでしょうか。失敗の原因を追究する、あるいは分析する習慣はあっても、成功要因の分析はされていないケースがほとんどではないでしょうか。

よく営業ミーティングや成功事例発表会などで見られる光景は、きれいにまとめた提案書などを展開し、お客様の問題をこうやって解決したなどということを伝える方が見受けられますが、果たして本当にそれが決め手だったのでしょうか。

実はそうではないケースも多いのです。そのためには、お客様とのきっかけ、最初にどういうコンタクトを取ったのか、どういった瞬間にガードを下げてくれたのかなど、別の所に本当の理由が隠されていることに気づいていただきたいものです。

成功事例で取り上げられる現象ばかりに目を向けていると、そのためのスキルやテクニックを習得することがすべてになってしまいます。

スキルやテクニックの習慣がムダとは言いませんが、隠された成約の本当の理由を理解しようとすることが大切です。したがって私は、成約に至ったときは、お客様に必ず理由を尋ねるようにしています。

理由はほとんどの方が答えてくれますが、このとき「君が気にいったから」「意気込みを感じたから」「君だったらうちの会社をよくしてくれそうだったから」など、スキルやテクニック以外の要因が意外とポイントになっています。

ある投資家の方に聞いた話ですが、投資するときのポイントは、事業計画書や経営計画書の中身も大切ですが、その人に熱意が感じられるか、そして腹がくくれるほどの本当の覚悟があるかどうかが、最大のポイントだとおっしゃっていました。

ここまで、一生稼ぎ続ける営業マンの考え方を8つ紹介しました。
この考え方を満たした営業スタイルが、本書で説明するビジネスパートナー型営業です。8つの考え方を実践するのは、実はごくごく当たり前のことなのです。

最初は難しく見えるかもしれませんが、これらを習慣化すると、やがてお客様からは立派なビジネスパートナーとして認められるようになるのです。

（以上、森功有の「一生稼ぎ続ける営業マンのたった1つの習慣（中経出版）」より抜粋）

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