【スタッフより】相手との関係性をつくることから始める

初回訪問時はお客様との関係の構築に終始する

弊社社長 森流の「一生稼ぎ続けるためのたった一つの習慣～お客様のビジネスパートナーになる～／その6」を紹介させて頂きます。
＊その1「理念を持っている」
＊その2「その後のお客様の満足度に関心がある」
＊その3「自分自身が商品」
＊その4「常に与え続ける精神を持っている」
＊その5「礼儀をわきまえている」

一生稼ぎ続ける営業マンとそうでない営業マンとでは、考え方に根本的な違いがあります。しかし、その違いに気づかないまま営業をしている人が多いのが現実です。
「一生稼ぎ続ける営業マンの考え方」を身につけることが、そのまま、この後に述べるビジネスパートナー型営業へのステップにもつながります。
まずは、この考え方について話してみることにしましょう。

初回訪問時には商品を売り込まない

6つ目は、一生稼ぎ続ける営業マンは商品を売り込むことより、相手との関係性をつくることから始めます。

初回訪問時から積極的に商品やサービスを売り込むことに一生懸命になる営業マンがいますが、どんな素晴らしい提案書であっても、相手に聞いてもらえなければ意味がありません。

まずは相手に聞く状態になってもらうこと。それができて、はじめて真剣に提案書を見てもらえるし、お付き合いのベースとなる信頼関係を築くことにつながります。
なので私は、初対面のときは、必ず相手を知ることから始めます。

皆さんはザイアンスの法則をご存知でしょうか。初対面の人や知らない人には、人は冷淡に批判的に対応する習性を持っています。人は会えば会うほど好意を持ってくれ、さらには相手の人間的な側面を見た瞬間に興味を持つとも言われています。

ポイントは、自分をさらけ出すことです。飾らず、背伸びせず、賢く振る舞うこともなく、ありのままの自分を出すように心がけています。自分がオープンにならなければ、相手もオープンにならないものです。

そして、相手のことを知るための質問を投げかけていきます。いきなり商談を切り出すことはありません。

売り込み癖がつくと、一生稼ぎ続けられないどころか、次回以降のお客様へのアポイントが取りづらくなります。これはお客様の立場になればわかることで、毎回、来るたびに売り込んでくる営業マンは敬遠したくなるのではないでしょうか。

効率的な営業を目指す人たちからすると、商談時間以外はムダな時間と捉えるかもしれませんが、その時間が一生稼ぎ続ける営業マンにとっては大切な時間なのです。

（以上、森功有の「一生稼ぎ続ける営業マンのたった1つの習慣（中経出版）」より抜粋）

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